BloggerBorneo.com – Memiliki sales pipeline yang kuat adalah kunci untuk mencapai pertumbuhan dan keberlanjutan. Namun, kenyataannya banyak bisnis menghadapi tantangan dalam mengelolanya.
Apa penyebab utamanya? Ketidaksesuaian antara tahapan penjualan dengan perjalanan prospek. masih banyak kita jumpai tim penjualan menerapkan pendekatan yang sama untuk semua prospek.
TOPIK UTAMA
3 Kesalahan Umum dalam Membentuk Sales Pipeline
Mereka tidak mempertimbangkan apakah prospek baru mengenal produk, sedang membandingkan opsi, atau sudah siap untuk membeli. Akibatnya, proses penjualan menjadi tidak efektif dan peluang besar terlewatkan.
Untuk itu, kita akan membahasnya dalam artikel ini. Apa saja kesalahan umum dalam sales pipeline? Bagaimana cara memperbaikinya agar sesuai dengan perjalanan pelanggan?
Ada tiga kesalahan umum yang mungkin tidak disadari oleh tim penjualan dalam membuat sales pipeline. Apa sajakah itu?
Menganggap Semua Leads Sama
Tidak memahami bahwa setiap prospek ada di tahap perjalanan yang berbeda merupakan kesalahan pertama yang mungkin sering dialami tim penjualan.
Jika semua leads diperlakukan dengan cara yang sama, komunikasi yang diberikan bisa jadi terlalu cepat atau tidak relevan dengan kebutuhan mereka.
Sehingga, prospek bisa saja kehilangan minat dan memilih kompetitor yang lebih memahami perjalanan pembelian mereka.
Untuk mengatasi hal ini, bisnis dapat menggunakan membentuk segmentasi berdasarkan tahapan prospek dan menyesuaikan pendekatan komunikasi yang lebih personal serta tepat sasaran.
Misalnya, prospek yang baru mengenal produk maka pendekatan yang sesuai adalah memberikan mereka pesan pemasaran yang berisi edukasi tentang produk maupun layanan.
Hanya Fokus Menutup Penjualan, Bukan Membangun Hubungan
Terlalu fokus untuk menutup penjualan secepat mungkin tanpa memperhatikan proses membangun hubungan dengan prospek juga bisa menjadi masalah pada sales pipeline.
Tim penjualan hanya langsung menawarkan produk, tidak memberikan nilai ataupun memahami kebutuhan pelanggan.
Padahal dalam industri yang kompetitif, prospek cenderung membeli produk dari brand yang memberikan edukasi, solusi, dan pengalaman sebelum menawarkan sesuatu.
Jika tim penjualan terlalu agresif tanpa membangun kepercayaan terlebih dahulu, prospek bisa merasa tidak nyaman.
Oleh karena itu, strategi lead nurturing yang tepat diperlukan agar bisnis dapat memberikan konten informatif, menjawab pertanyaan, serta membimbing prospek secara bertahap sampai mereka siap untuk mengambil keputusan pembelian.
Tidak Menggunakan Data & Alat yang Tepat
Saat ini, digitalisasi menjadi bagian dari setiap aspek kehidupan. Begitupun dengan kurangnya pemanfaatan data dan alat teknologi dalam mengelola sales pipeline.
Hal tersebut dapat menjadi masalah, karena bisnis tidak memiliki sistem yang bisa memberikan wawasan mengenai perjalanan pelanggan.
Tanpa adanya data yang akurat, tim penjualan akan kesulitan menentukan prioritas dan memahami kapan waktu yang tepat untuk melakukan follow-up atau menawarkan solusi. Bisnis juga dapat kehilangan prospek yang potensial.
Untuk menghindari masalah ini, bisnis dapat menggunakan Customer Relationship Management (CRM) atau alat otomatisasi lainnya untuk memantau interaksi dengan prospek secara efektif.
Dengan data yang lebih terstruktur, tim sales dapat menyusun strategi yang lebih cerdas, meningkatkan efisiensi kerja, dan akhirnya meningkatkan peluang konversi.
Solusi Menyesuaikan Sales Pipeline dengan Perjalanan Prospek
Agar penjualan berjalan dengan efektif, bisnis perlu memastikan bahwa setiap tahapannya selaras dengan perjalanan prospek.
Berikut adalah beberapa solusi yang bisa diterapkan untuk menyelaraskan sales pipeline dengan perjalanan prospek.
Bangun Pipeline Berdasarkan Perilaku Prospek
Solusi pertama, buatlah pipeline penjualan berdasarkan perilaku prospek yang menjadi target bisnis.
Dengan menyesuaikan strategi komunikasi dan pendekatan di setiap tahap, bisnis dapat memastikan prospek mendapatkan pengalaman yang relevan dan tepat waktu, sehingga peluang konversi menjadi lebih tinggi.
Setiap prospek mengalami tiga tahap utama dalam proses pengambilan keputusan, yaitu:
1. Tahap Awareness (Kesadaran)
Prospek baru menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang harus diselesaikan, pada tahap ini prospek lebih sering mencari konten informatif untuk menambah wawasan mereka.
2. Tahap Consideration (Pertimbangan)
Prospek mulai mencari berbagai solusi dan membandingkan opsi yang tersedia, pada tahap ini mereka membutuhkan konten pemasaran tentang studi kasus, demo produk, dan testimoni.
3. Tahap Decision (Keputusan)
Prospek sudah siap untuk mengambil keputusan pembelian, tetapi masih membutuhkan dorongan untuk lanjut ke tahap transaksi, pada tahap ini bisnis perlu proaktif untuk membangun kepercayaan dengan menawarkan promo eksklusif.
Gunakan Teknologi untuk Mengelola Prospek Lebih Efektif
Teknologi berperan penting dalam melacak dan mengelola prospek dengan lebih efisien.
Menggunakan sistem yang tepat, tim sales dapat memahami posisi prospek dalam perjalanan pembelian dan mengambil langkah yang lebih akurat.
Customer Relationship Management (CRM) adalah alat bisnis yang memungkinkan untuk mengelompokkan prospek berdasarkan tahapan.
Alat ini akan mencatat interaksi yang telah terjadi, dan mengoptimalkan strategi follow-up. Mengintegrasikan CRM dengan pesan singkat juga dapat mengoptimalkan pemasaran yang sesuai dengan tahapan prospek.
Dengan CRM, bisnis dapat mengirimkan follow-up, serta memberikan respon cepat kepada prospek secara konsisten.
Proses nurturing ini juga bisa dikustomisasi berdasarkan aktivitas dan minat prospek, sehingga pesan yang disampaikan lebih personal dan tepat sasaran.
Ubah Pola Pikir Tim Penjualan dari “Menjual” ke “Membantu”
Terlalu fokus untuk menutup lebih banyak transaksi bisa jadi dikarenakan pola pikir tim penjualan yang terlalu berorientasi pada jumlah penjualan.
Di era bisnis modern, banyaknya produk yang bertebaran membuat pelanggan ingin mendapatkan solusi yang benar-benar membantu.
Bisnis harus mengubah pendekatan dari sekadar mengejar target penjualan tetapi mencari cara terbaik untuk membantu prospek.
Artinya, tim penjualan harus lebih banyak mendengarkan kebutuhan prospek, memahami tantangan yang dihadapi, dan menawarkan solusi yang tepat.
Tips Perbaiki Sales Pipeline jadi Lebih Terstruktur
Bisnis juga perlu memastikan bahwa setiap prosesnya tersusun dengan rapi, terukur, dan mudah dikelola. Berikut adalah beberapa tips untuk memperbaiki sales pipeline agar lebih efektif dan terstruktur.
Mengevaluasi Pipeline yang Ada
Sebelum melakukan perubahan, identifikasi terlebih dahulu titik lemah dalam sales pipeline serta hambatan yang menyebabkan prospek terhenti atau tidak bergerak.
Mulai Terapkan Teknologi untuk Meningkatkan Efisiensi
Implementasikan CRM untuk melacak interaksi prospek, analisa data prospek, serta mengotomatiskan proses follow-up, agar tidak ada prospek potensial yang terlewatkan.
Sesuaikan Komunikasi dengan Tahapan Prospek
Pastikan setiap komunikasi yang dilakukan oleh tim penjualan sesuai dengan kebutuhan prospek di setiap tahapannya. Ciptakan gaya komunikasi yang personal dan sesuai dengan kebutuhan prospek.
Lakukan Pemantauan dan Perbaikan Secara Rutin
Sales pipeline bersifat dinamis, perubahan strategi, tren industri, dan perilaku pelanggan akan mempengaruhi efektivitasnya.
Oleh karena itu, bisnis perlu melakukan analisis data dan review pipeline secara berkala.
Sales pipeline yang tidak hanya tentang mengumpulkan prospek melainkan menjaga setiap tahapan yang dilalui prospek selaras dengan perjalanan pelanggan.
Ingin penjualan berjalan efektif? Mulailah dengan memahami perjalanan prospek dan menerapkan strategi yang lebih terarah! (DW)
Follow BloggerBorneo.com @Google News
